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互联网瞬息万变,直播从前还是一个“可选项”,如今却成了必修课?

出品 | 微果酱(ID:wjam123456)

作者 | 黄小曼

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今年双十一的主战场俨然是各平台的直播间,几乎每天都有GMV破亿的主播出现。就在昨天,广东夫妇大狼狗郑建鹏言真夫妇的双11国际大牌盛典直播,GMV3.15亿,直接创造了抖音历史新记录。李佳琦薇娅一夜带货200亿,更是让人直呼“再过不久,中国首富是不要换人了?”

在传统电商平台之外,抖音、快手的电商生态步步紧追。那么,微信视频号呢?直播间的造富神话新篇章会在这里被揭开吗?

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谁在视频号直播赚到了钱?

公众号主们作为微信生态的原住民,是最先关注起视频号直播的人。不少公众号主都试水了视频号直播,有好奇的、有做内容补充的,也有奔着商业化去的。

2020年,“十点读书”创始人林少的直播首秀吸引了7340人的观看,为其关联的小商店带去4500多的热度;

2020年11月9日,“灵魂有香气的女子”创始人李筱懿,开启视频号直播带货首秀,3小时图书总成交码洋达190W,观看人数达6.5W;

2021年3月,夜听刘筱视频号单场直播带货成交额超千万。

而据友望数据2021年9月带货主播榜TOP20显示,在珠宝玉石行业霸榜之外,“小小包麻麻”成为唯一上榜的母婴类公众号。

作为母婴育儿的头部大号,“小小包麻麻”从2014年就开始探索内容电商。

先是2017年,那年微信小程序正式上线,“小小包麻麻”顺势推出自己的电商小程序,在其百宝新媒体矩阵的7000万电商月流水中,有90%来自电商小程序。

早期小小包麻麻的电商小程序

再是2019年,“小小包麻麻”开始转场做直播,无论是早前的腾讯直播、小程序直播,还是现在的视频号直播,它总能第一时间嗅到微信电商生态的商机,并成为第一批吃螃蟹的公众号。

2019年5月7日晚,“小小包麻麻”以腾讯直播为试验,进行首场电商直播,1小时40分钟内吸引13.1万人次观看,销售量超过1.5万件,销售额达216万,小程序浏览量超过65.8万。

2020年5月21日,“小小包麻麻”在三个多小时的微信小程序直播中实现单场GMV超1081万,一度刷新母婴行业小程序直播带货的记录。

如今小小包麻麻的电商小程序

2020年10月,“小小包麻麻”进行视频号直播带货首秀,依然打了一场漂亮的仗——带货169万。

身上流淌着电商基因的“小小包麻麻”,在直播领域一往无前,它的直播间财富密码是什么?

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“小小包麻麻”直播间的秘密

一场成功的直播包含哪些要素?果酱妹围观了“小小包麻麻”的直播间,从场景布置上来看,基本保持红色背景+产品价格展示+白色展示桌,视频画面简洁,不至于抢了货品的注意力。除此之外,果酱妹还发现了以下几点直播套路:

1、主播多样化

“小小包麻麻”日常的视频号直播时间是每天12点到23点,长时间不间断直播,需要在直播过程中更换主播上场。

在主播数量上,一场视频号直播,“小小包麻麻”配备了三名女主播,每隔4个小时就会更换一次主播。

每个主播都有自己的特色,有语调轻和的,也有语调活泼的。着装上也以色调温和的卫衣、针织衫等为主,直播间的主播亲和力感比较强烈,从优惠价格、适用人群、产品属性等方面将产品内容娓娓道来,且每一个产品的介绍时间基本控制在2~4分钟,几乎很少会出现语速过快而导致的紧迫感和压迫感。

2、品类多样化

“小小包麻麻”全网粉丝超过3000万,并早已成为众多女性信赖的母婴内容电商平台之一。在这样的基础上,“小小包麻麻”的消费群体天然具备优势,生活中的吃喝用穿都将会是女性们关注的点。

根据果酱妹的观察,“小小包麻麻”直播间的商品从生活用品、衣物首饰、护肤品到儿童文具、食品生鲜,甚至酒店旅游等一应俱全,价格方面从20几元到上千元不等,价位适中,能同时满足不同用户的不同需求。

3、设置奖励机制

“小小包麻麻”视频号直播间的主题就是“看直播,抽大奖”,每隔2个小时便会有一次抽奖活动。活动参与的要求是转发直播间并留下手机尾数后四位,主播助理截屏抽取。

值得注意的是,直播间更换主播前会先进行一场“秒杀活动”,主播介绍完秒杀产品后,就会开始新一轮抽奖活动,当用户在欢乐的氛围内过渡到下一位主播时,迎接他们的还是一场激动人心的“秒杀活动”。

这种奖励机制,可以让用户通过抽奖来验证自己的手速和运气,给用户提供足够的参与感与成就感,提高用户留存率。

4、设置购买清单排行榜

“小小包麻麻”的视频号直播间一次性挂的商品链接多达250件,每个主播在交接工作前,都会出一个购买清单排行榜TOP 10,让无从下手的用户可以直接按照好物榜单下单购买,省时又省力,以此提高直播间的销售额。

5、直播话术“惑”人心

不同于其他直播间助播与主播之间互相抛梗、接梗,“小小包麻麻”的视频号直播间更注重与用户增强互动。

主播与用户面对面聊天互动,聊各种家长里短、产品品牌,在直播间内从视觉、听觉上给用户展示产品,更容易快速与用户建立信任关系。

在果酱妹的观察中,有用户在直播留言中表示:主播今天的发色换了,主播下一秒就会回应这位用户并自然推荐相关染发产品。

再比如“这一款宝贝们可以放心去冲”、“这款一定要拍”、“可以放心拍哈宝宝们”、“这个没有问题给大家过”等话术,简简单单一句话就能在直播间增加互动感,给用户一个肯定的“下单”的答案,减少用户思考空间,缩短成交路径。

不过有意思的是,不同于其他主播在开播前做预热,甚至发布直播时间预告、货品预告等宣传,果酱妹并没有看到“小小包麻麻”为日常的直播开启预热。

而浏览其视频号内容,除了“包妈”的个人生活记录,几乎是知识型的育儿问答,尽管转发、点赞数据上并不突出,但也算是对视频号直播的内容补充。在其视频号主页,还挂靠了商品链接,用户点击即可直达“小小包麻麻商城”直接下单。

可以看到的是,对于早已在母婴育儿领域稳占头部的“小小包麻麻”来说,直播带货已然是基本操作。而回顾微信上线视频号以来,为视频号不断引流、加码,视频号无疑是微信近几年的重中之重,视频号直播亦然。

今年的双十一,微信也开启了“视频号11.11直播好物节”,不知在这里能否诞生新的直播间财富神话呢?

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