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“我不是网红,我也没有经验,希望大家能给我个面子。”

第一次直播带货,陶石泉有些局促也有些实在。这位江小白创始人把直播间放在了自家酒厂的手工精酿车间。摆上一张桌子,堆了几箱酒,背景是酿酒师傅们蒸粮酿酒的身影,以及雾气腾腾的车间。

这可能是抖音双十一最大的直播间,接近两万平方米。没有网红主播引导,也没有专业的卖货话术,全场老陶说最多的是很老实的四个字“真的好喝”。

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(不是烟,也不是神仙,是江小白的酿酒车间)

老板的面子就值1块钱?

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这场直播在一场雾气缭绕中开始。现场朦朦胧胧宛若仙境,有网友戏称这是在直播“修仙”吗?

雾气中,陶石泉介绍了位于长江边上的酒厂江记酒庄,以及所在地重庆白沙镇,一个有悠久历史的酿酒名镇。

一百年前,白沙曾号称西南第一酒镇,西靠泸州,南接贵州习水。这里并没有神仙下凡酿酒的传说,但有诸多民国人物到此饮酒讲学的史实。诸如冯玉祥、宋美龄等人物都曾专程到此,找酒商喝酒募捐,买飞机大炮。

不过,这些史料并不为世人所了解,酒镇在今天也没有很大的名气。

好在近十年来,江小白把利润和融资都花在了这个小镇上,种高粱扩酒厂存老酒,据说前后投入了近30个亿。当前,原酒年产能已达到了6万吨,老酒也存了近6万吨。

(江记酒庄地面酒库一角)

最初,江小白传承了白沙镇上的老技艺,酿造川法小曲清香型白酒。到了2016年,酒厂进行改扩建之后,江小白就将工艺优化升级为“单纯酿造法”,用单一高粱酿造,酒体纯净顺口、绵甜协调。到2020年时候,江小白又独创了第三代酿造技艺“本味酿造法”,再加上老酒储备优势,顺势推出了第三代酒体。

陶石泉直播带货的“金盖”正是第三代酒体的一个代表产品。现场的热销气氛似乎出乎了陶石泉的意料,在网友要求下,直播间不得不多次增加库存。

整个直播的亮点则是书法的拍卖。直播间上架了书法家朱敬一写的四个字“真的好喝”书法作品复制品,标价6480元,同于10箱“金盖”的价格。陶石泉也写了两个字“面子”,价格1元。两幅字加在一起卖6481块——当然,这个套餐背后藏着“绝对超出大家预期的感谢”。

(网友期待老陶来一场“现场蹦迪”)

在现场,陶石泉并没有揭晓“感谢”是什么,只提了一句:“您信任江小白,我加倍还您。”此外,他还称:“真的好喝是里子,是6840;品牌是面子,是1块钱。”

结合中国白酒的市场语境来说,这句话的信息量很大。

在传统的酒局上,面子比什么都重要,多数名酒常常与面子挂钩,而江小白则是主打“小聚小饮小时刻小心情”,不走各种宴会场合,也就不需要强调自己的高大上。陶石泉说,“江小白的面子不值钱,我的面子也不值钱”。

话说得很谦虚,但实际上江小白一直都在走“实在路线”。众所周知,高昂的包装费用、广告费用终究还是要转嫁到消费者身上,而江小白用光瓶代替盒装酒,通过和消费者直接沟通替代各种广告费,走一条“喝酒喝里子”的经营路线。

江小白的里子“真的好喝”

江小白的“里子”在哪里?

在直播前两天,陶石泉连续数天在街头“寻找真实用户”,“我就想倾听用户真实的评价”,他说,在网上有一些朋友没有喝过江小白,但可能是因为人云亦云,就有了一些脱离实际体验的评价。

背一个背包,陶石泉给不同的食客酒友们倒酒,和他们聊天。没有人在乎这个中年“服务员”到底是谁,直言不讳地点评了江小白和市面上的几款酒。对于江小白的第三代酒体新品“金盖”,直播中遇到的多位消费者在举杯品鉴之后,都说“真的好喝”。

(混迹街头,老陶变身酒小二)

越来越多迹象表明,江小白十年,它最初所坚持的酒体设计路线正在获得外界更多的了解。一脉三代,江小白第三代酒体的重要支撑,表现为老酒储备的增多,产业链的自主,以及第三代本味酿造技艺的成熟。

今年夏天,江小白52度“三五挚友”在旧金山烈酒大赛上获得双金奖,被评为“最佳清香白酒”。一百多年前,茅台也在这个赛事上拿了大奖,为中国白酒启动了波澜壮阔的发展史。

9月,国内的专业品酒师们内测了下江小白第三代酒体“金盖”的含金量。

国家一级品酒师腾蕾说:“这款酒香气结合协调舒适,入口甘甜绵柔,有淡淡的松子香和奶油香。”也有品酒师在餐酒搭配方面做出了意见:“酒不夺菜味”“酒味菜味相得益彰”“口感体感都很舒适”。

而在秋糖前,一批白酒行业泰斗和大师则直接到了江小白的酒厂去调研工艺。就在陶石泉直播的车间里,高粱品种、发酵时间、原酒品质等工艺要素接受了泰斗和大师的调研和审视。最后,传出的消息是大师们也给很高的评价,“走出了一条独特的路,为中国白酒增添了花果香”“江小白花果香突出,入口柔顺甘甜,风格典型。”

(白酒泰斗给江小白金盖的品评意见)

陶石泉在直播间里回忆这次调研说,泰斗们建议把“金盖”的定价放到300~500元之间,但最终江小白还是很实在地定价108元。“我们不要那么多品牌溢价”,陶石泉说,也许,江小白是真的不想要那个务虚的面子。

在这场“窖池直播”的最后,陶石泉表示,最近几天会继续上街“寻找真实用户”,在11月19日,还会进行一个“江小白十周年”的发布会,邀请朋友们关注和支持。

来源 | 糖酒快讯(ID:tjkx99)

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